사업이 점점 더 어려워지는 것을 아시다시피 변화만, 변화하는 방법은 타임라인을 통해 제품부터 살펴보도록 하겠습니다.
각종 데이터로 볼 때 중국 경제는 엘리베이터 모드에서 암벽등반 모드로 전환하는 정점에 이르렀다.
왜? 엘리베이터를 타는 것이 얼마나 쉬운지, 왜 힘든 암벽 등반을 해야 하는지, 실수로 산 아래로 떨어질 수도 있습니다.
지난 40년 동안 중국의 GDP는 연평균 약 9.5%, 심지어 일정 기간 동안 10% 이상 빠르게 성장했기 때문입니다.
기업 간 경쟁은 '경쟁'이다 “누가 가장 빨리 잡는가”.
빨리 잡으면 더 많이 얻을 수 있습니다. 천천히 잡으면 덜 얻으십시오. 땅은 당신의 것이든 나의 것이든 금으로 가득 차 있습니다.
하지만 지금은? 2019년 GDP는 약 6%에 불과할 수 있습니다.
그렇기 때문에 과거에는 증분적인 사업이었고 주식에 관심이 없었기 때문에 사업이 점점 더 어려워지고 있다고 모든 사람들이 느끼는 것입니다.
현재 기업 간 경쟁은 재고 문제로 인한 제품 분쟁으로 이어질 가능성이 크다.
그렇다면 당신이 변화하고 싶다면, 이 새로운 경쟁에서 손을 잡고 성공적으로 오르고 싶다면 무엇을 해야 할까요?
제품을 만들 때 타임라인이라는 개념을 추가하는 것을 제안합니다.
타임라인에 합류하여 역사의 변화를 조감도로 살펴보면 세상은 항상 진화하고 있으며 결코 멈추지 않는다는 것을 알게 될 것입니다.
현재 귀하의 제품은 우리 각자, 각 회사와 마찬가지로 고유한 수명주기를 가지고 있습니다.
1. 제품 수명주기는 무엇입니까?
제품 수명주기는 무엇입니까?
이를 투자기, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기의 4단계로 구분합니다.
1.1. 투자기간
어느 날, 사용자의 요구 사항을 파악하고 시간과 리소스를 투자하기로 결정하고 제품을 만들기 시작했습니다.
하지만 이 기간에는 아직 사용자가 없기 때문에 돈을 벌 수 없습니다.
사용자는 귀하의 꿈에 대해 비용을 지불하지 않으며 사용자는 필요한 것에 대해서만 비용을 지불합니다.
이 기간을 투자기간이라고 합니다.
1.2. 성장기
마침내 성장기인 두 번째 단계에 도달할 때까지 기다리세요.
축하합니다. 귀하의 제품은 현재 수준에 머물러 있는 것이 아니라 실제로 일부 사용자의 요구 사항을 충족합니다. “어떻게 생각하나요” 단계.
실제로 대부분의 스타트업은 투자기간에 하락세를 보이고 있다. 성장기에 들어선 당신에게 그것은 어떤 의미인가요?
빠르게 시장에 접근해 시장 규모를 지속적으로 확대해야 한다는 뜻이다.
1.3. 성숙함
시장 규모를 확대하여 더 많은 사용자가 귀하를 인식하고 제품의 가치를 인식하게 함으로써 귀하는 성숙기에 들어섰습니다.
이 단계에서 귀하는 마침내 돈을 벌었고 수익이 안정되기 시작했음을 알게 될 것입니다.
이때 가장 중요한 것은 공급망 최적화, 생산 구조 최적화, 제품 기능 최적화입니다.
1.4. 거절기간
당신이 좋아하든 원하지 않든, 당신의 제품은 확실히 불황기인 네 번째 단계에 들어갈 것입니다.
그런 가능성을 기대하지 마세요. 100년 동안 사용할 수 있는 제품을 만들 수 있습니다. 코카콜라는 드문 경우이지만 그럴 수는 없습니다.
그러므로 제품을 만들기로 결정한 첫 날, 당신의 제품이 결국 어떻게 죽게 될지 명확하게 생각해야 합니다.
이는 제품 수명주기의 4단계입니다.
또한 이 모델 다이어그램에는 이러한 4개 주기 외에도 여러 가지 색상, 실선 및 점선이 있음을 알 수 있습니다.
이 줄을 추가하는 이유는 무엇입니까?
제품 수명주기는 회사마다 단계마다 우선순위가 다르기 때문에 이 모델을 더 명확하게 설명하기 위해 특히 중요한 6가지 선을 그었습니다.
6개 라인은 매출, 비용, 가격, 혁신 능력, 경쟁사, 이익입니다.
먼저 가격선에 대해 이야기하겠습니다.
제품 가격의 특징은 무엇입니까?
일단 제품이 생산되면 가격이 확 낮아지는 것이 특징입니다.
당신은 이렇게 말할 수도 있습니다:
그렇지 않나요? 보시다시피, Huawei 휴대폰의 가격은 지난 2년 동안 점점 더 높아지고 있습니다.
실제로 화웨이 휴대폰 가격은 지난 2년 동안 점점 더 높아지고 있다. 화웨이의 새 휴대폰이 기존 휴대폰보다 더 비싸기 때문입니다.
시간이 지남에 따라 각 새 휴대폰의 가격이 낮아졌습니다.
이것이 바로 가격의 특징이며, 대부분의 제품의 가격이 쭉 내려가고 있습니다.
경쟁 라인에 대해 이야기 해 봅시다.
이 선은 성장기에 시작되어 성숙기에 정점에 도달한다는 것을 발견했을 것입니다.
왜? 투자기간에는 경쟁이 없나요?
예, 당신이 돈을 벌지 않기 때문에 아무도 당신과 경쟁하지 않습니다. 많은 사람들이 당신을 옆에서 지켜보고 있고, 당신이 교육 시장에 돈을 쓰고 패턴을 탐구하는 것을 지켜보고 있습니다. 그래서 이 시대를 독점시대라고도 부른다.
하지만 일단 당신의 제품이 돈을 벌기 시작하고, 성장 단계에 진입하고, 성숙 단계에 도달하면, 경쟁자들이 몰려들어야 합니다.
우리가 사업을 시작할 때, 당신은 항상 다른 사람들에게 도전하기 때문에 경쟁자를 느낄 수 없다는 것을 알게 될 것입니다.
하지만 일단 돈을 벌면 도전자가 되고, 많은 돈을 들여 비즈니스 모델과 제품 형태를 시도하고, 다른 사람들이 모든 것을 구할 수 있도록 돕는 도우미가 됩니다.
결과적으로 경쟁자는 귀하의 재판 결과를 직접적으로 가지고 귀하와 싸우게 됩니다.
잔인하게 들리겠지만 이는 잔인한 사업 경쟁이다.
이러한 판매, 비용, 혁신 능력 및 이익 라인은 무엇을 의미합니까?
걱정하지 마십시오. 아래에서 제품 수명 주기의 여러 단계를 설명할 때 이러한 내용에 대해 자세히 설명하고 싶습니다.
기업가로서, 기업가로서 타임라인을 추가하고 조감도에서 제품 변경 사항을 살펴볼 때 각 단계에서 우리는 어디에 초점을 맞춰야 할까요?
이것이 우리에게 가장 중요한 것입니다.
다음으로, 제품 수명주기의 다양한 단계에 따라 어떤 라인이 가장 중요한지에 대해 이야기하겠습니다.
2. 가장 중요한 투자기간은 언제인가요?
가장 중요한 투자기간은 언제인가요?
투자기간에 가격, 매출액, 원가, 혁신능력, 이익 중 어느 라인이 가장 중요한가?
창의성.
이 시기에는 스타트업 기업에게는 혁신 능력이 가장 중요합니다.
혁신과 R을 말하는 기업가 친구들이 종종 있습니다.&D 역량을 갖추려면 막대한 자금과 인재가 필요하며 이는 대기업에서만 가능합니다.
정말인가요?
설마. 신중하게 생각하고 궁극을 추구한다면 주변의 모든 산업과 모든 제품이 실제로 다시 만들어질 가치가 있다는 것을 알게 될 것입니다.
우리는 흔히 모든 비즈니스의 출발점은 소비자의 이익이라고 말합니다. 당신은 제품인 척하고 있나요, 아니면 사용자인 척하고 있나요?
상품만 갖고 있는 사람은 결국 도태될 것이다.
사용자를 팔로우하는 사람들은 항상 반복하고 있습니다.
모든 제품은 문제를 해결하는 데 사용됩니다. 문제는 가격이 있다는 것이다.
예를 들어 자동차는 어떤 문제를 해결하는가? A에서 B로 사람을 보내는 것입니다. 예전에는 어떻게 됐나요? 마차. 제가 마차를 타고, A에서 B까지의 각종 비용(비용, 시간, 편안함, 자부심 등)의 합이 이 물건의 총 비용입니다.
예전에는 마차로 가는데 10위안이 들었다. 하지만 숨겨진 비용(시간, 편안함, 자부심 등)을 모두 더하면 실제로 총 100위안의 가치가 있을 수 있습니다.
이것이 핵심입니다. 많은 사람들이 10위안만 보고 100위안은 보지 않습니다. 이 100위안은 사용자의 실제 비용입니다.
이러한 자동차 혁신은 본질적으로 비용을 30% 절감하는 것이 아닌가?
투자기간, 창업 시 소비자에게 이익이 되는 것이 출발점이어야 한다.
소비자의 요구를 충족시키는 것과 동일하게, 더 많은 돈을 벌 수 있고 비용을 30% 절감할 수 있습니다.
그러한 기업은 훌륭합니다. 그러한 기업가들은 존경받을 가치가 있습니다.
새로운 시대에는 모든 것이 다시 이루어져야 합니다.
물론 투자기간 동안 혁신할 수 있는 방법은 다양하다. 어쨌든 기업가로서 소비자가 인정하는 혁신적인 제품을 만들었습니다.
이때 당신에게 또 다른 중요한 것이 있는데, 그것은 장벽을 쌓고 무형자산의 해자를 만드는 것입니다.
장벽이란 무엇입니까?
당신의 제품이 아무리 좋아도 다른 사람들도 당신처럼 할 수 있을까요? 다른 사람이 할 수 있다면 장벽이 없으며 사용자는 다른 사람에게 빼앗길 것입니다.
어떻게 장벽을 가질 수 있습니까?
투자기간 동안 무형자산의 해자를 쌓아서 다른 사람이 당신의 제품을 만들지 못하게 하고, 당신의 고객을 훔치지 못하게 하면 됩니다.
그렇다면 투자기간 동안 가장 중요한 것은 무엇일까요?
혁신하는 능력이 가장 중요하고, 가장 중요한 것은 자신을 위한 무형자산의 해자를 파고 장벽을 형성하는 것이다.
투자 기간에는 먼저 만든 제품이 선점 효과가 있다는 말을 많이 들었습니다.
실제로 First Mover에는 이점이 있지만 First Mover 이점은 해자가 아니며 First Mover 이점은 단지 해자를 파는 데 도움이 될 뿐이라는 것을 마음 속으로 분명히 알아야 합니다.
3. 성장기에서 가장 중요한 것은 무엇입니까?
투자기간을 이야기한 후, 성장기에 진입하기 위해 가장 중요한 것은 무엇일까요?
매출, 원가, 가격, 혁신능력, 경쟁사, 이익의 6가지 라인 중 가장 중요한 것은 무엇입니까?
매출이 가장 중요합니다.
왜?
귀하의 사업이 성장 단계에 이르렀고, 귀하의 제품이 일부 사용자들에게 인정을 받았기 때문에, 이때 해야 할 일은 판매를 통해 지속적으로 시장을 확대하는 것입니다.
시장이 지속적으로 확장됨에 따라 비용을 지속적으로 절감할 수 있습니다.
이것은 당신에게 큰 이점을 줄 것입니다.
따라서 성장기에는 판매라인이 가장 중요합니다.
성장기에는 어떻게 매출을 늘릴 수 있을까요?
아마존 창업자 베조스는 “향후 10년 안에 무슨 일이 일어날까?”라는 질문을 자주 받는다.
그는 다른 사람들의 의심에 대답하지 않고 또 다른 고전적인 대답을 남겼습니다.
나에게 또 다른 질문을 하는 사람은 거의 없습니다. 앞으로 10년 후에도 변함없는 것은 무엇일까요?
저는 첫 번째 질문보다 두 번째 질문이 더 중요하다고 생각합니다. 왜냐하면 끊임없는 것에 전략을 세워야 하기 때문입니다.
소비자는 항상 무엇을 원하는가?
소비자는 항상 저렴한 제품, 더 빠른 물류, 더 많은 제품 선택을 원합니다. 이런 것들은 결코 변하지 않을 것입니다.
그래서 아마존은 고객에게 가장 많은 혜택을 제공하기 위해 끊임없이 노력하고 있습니다.
그래서 어떻게 매출을 늘리고 시장 규모를 확대할 것인가, 어떻게 제품의 원가를 낮출 것인가에 대한 의문이 생겼습니다.
상품 비용을 줄이려면 생산 비용에만 초점을 맞추지 말고 거래 비용에 더 중점을 두십시오.
예를 들어, 생방송이나 온라인 유명인이 상품을 가져오면 소비자 신뢰 비용이 크게 줄어듭니다.
예를 들어 올해 부각된 고속철도나 북극수로는 물류비용을 절감할 수 있다.
우리가 하는 모든 일은 사용자에게 이익을 주고 소비자가 더 낮은 가격에 더 좋은 품질의 제품을 즐길 수 있도록 하는 것입니다.
그래야만 시장 규모를 지속적으로 확대할 수 있습니다.
규모가 충분히 크면 자신도 모르게 비즈니스를 위한 두 번째 해자, 즉 규모의 효과를 팠다는 것을 알게 될 것입니다.
베조스의 아마존은 설립 이후 줄곧 적자를 기록하고 있다. 왜?
그는 소비자에게 더 낮은 가격을 제공하고 싶어하기 때문입니다.
그런데 그는 세계 최고의 부자가 되었습니다. 왜일까요?
가격이 낮아지면 아마존의 판매 규모가 커질 수 있기 때문입니다. 2015년까지만 해도 아마존의 규모는 너무 커서 다른 경쟁자들이 진입할 수 없었고, 아마존의 가격보다 싼 것도 할 수 없었습니다.
이러한 규모 효과 해자 때문에 아마존의 주가는 이후 급등했습니다.
4. 성숙할 때 가장 중요한 것은 무엇입니까?
기업은 성장기를 지나 성숙기에 이르렀습니다.
이때 판매, 원가, 가격, 혁신능력, 경쟁사, 이익의 6가지 라인 중 가장 중요한 것은 무엇일까?
그것은 이익이며 이익이 가장 중요합니다.
성장기를 거친 후에는 제품이 이미 규모와 트래픽을 확보하고 장벽을 구축했으며 브랜드를 갖게 되었습니다. 이때부터 돈을 벌기 시작하시나요?
돈을 버는 방법?
다양한 제품을 통해 소비자의 차별화된 요구를 충족시켜 수익을 창출하세요.
무슨 뜻인가요?
우리의 많은 기업들은 투자기간과 성장기간 동안 폭발적인 제품 전략을 구사하여 회사의 모든 자원을 집중하여 하나 또는 두 개의 궁극적인 단일 제품을 만들고 시장 규모를 확장합니다.
그러나 성숙기에 이르면 이러한 단일 제품은 일반적으로 배수 제품입니다. 우리는 다양한 사용자의 요구를 충족하고 수익을 창출하기 위해 다른 제품을 생산해야 합니다.
레이쥔(Lei Jun)은 이는 아마도 많은 휴대폰 제조업체들이 매년 다양한 휴대폰을 개발하기 위해 많은 에너지를 소비한다는 것을 의미하며 샤오미는 휴대폰을 만들기 위해 모든 노력을 집중해야 한다는 것을 의미한다고 말한 적이 있습니다.
하지만 이제 Xiaomi가 휴대폰, 보조 배터리, 팔찌 및 기타 기술 제품 외에도 수건, 매트리스와 같은 고품질 생활 필수품을 만드는 등 수많은 제품을 보유하고 있는 이유는 무엇입니까?
왜?
나는 샤오미 생태체인 책임자인 류더(Liu De)에게 이런 질문을 하곤 했다.
Liu De는 이러한 유형의 사업이 “군고구마 사업” 샤오미를 위해. 무슨 뜻인가요?
Xiaomi는 오늘날까지 엄청난 양의 사용자 트래픽을 개발했습니다. 샤오미 휴대폰, 보조 배터리, 팔찌 등과 같은 기술 제품 외에도 수건, 매트리스와 같은 고품질의 생활 필수품도 필요합니다.
따라서 이러한 트래픽을 헛되이 낭비하는 대신 이러한 트래픽을 사용하여 일부 매출을 전환하는 것이 좋습니다.
뜨거운 난로와 마찬가지로 열이 소멸되므로 남은 열을 사용하여 고구마를 굽는 것이 좋습니다.
샤오미의 제품이에요 “군고구마 사업”, 이는 본질적으로 다각화 전략입니다.
또 다른 예는 애플이다. 잡스는 애플이 테이블에 딱 맞는 제품만 만든다고 말한 적이 있다.
그러나 이제 Apple 제품 테이블은 오랫동안 맞지 않았습니다.
또 다른 예는 구글이다. 구글은 몇 년 전 모회사 이름을 영어로 알파벳을 뜻하는 알파벳(Alphabet)으로 바꿨다.
그럼 알파벳 산하 기업들을 살펴보겠습니다.
성숙기에는 소비자의 차별화된 요구를 충족시키기 위해 다양한 제품을 통해 수익을 창출하는 것이 가장 중요합니다. 그렇다면 현 단계에서 우리는 어떤 해자를 계속해서 구축해야 할까요?
대답은 네트워크 효과와 브랜딩이라는 두 가지 해자입니다.
브랜드는 무엇입니까? 브랜드는 사실 회사가 소비자에게 내가 감히 거짓말을 하면 이 칼로 나를 찔러 죽인다고 하는 칼이다.
회사는 브랜드를 구축하고 매년 광고에 많은 비용을 투자하는데, 이는 이 브랜드에 가치를 저장하는 것입니다.
해당 브랜드에 문제가 있을 경우, 소비자는 온라인 노출, 12315 불만사항 등을 통해 해당 브랜드를 신고할 수 있습니다.
이 브랜드가 지난 몇 년간 지켜온 가치는 사라졌습니다.
그래서 브랜드는 소비자에게 건네지는 칼이다.
실제로 경쟁 우위를 제공하는 것은 제품이 아니라 제품을 통해 지속적으로 침전되는 브랜드입니다.
제품의 최종 목적지는 브랜드이다.
네트워크 효과는 어떻습니까? 네트워크 효과는 특정 제품이 사용자에게 미치는 가치가 해당 제품을 사용하는 다른 사용자의 수에 따라 달라지는 것을 의미합니다. 사용자가 많을수록 가치가 높아지고 사용자가 많아집니다.
위챗 같은 거죠.
WeChat의 규모가 네트워크 효과를 형성하는 임계점을 돌파하면 WeChat과 유사한 다른 소셜 제품이 나올 가능성은 거의 없을 것입니다.
소셜 도구로서 새로운 도구를 사용하는 것이 더 좋지만 친구가 없으면 사용하지 않을 것이기 때문입니다.
이것이 바로 네트워크 효과입니다.
성숙기에는 지속적으로 수익을 창출하면서 네트워크 효과와 브랜드 해자를 지속적으로 구축해야 합니다.
5. 불경기에 가장 중요한 것은 무엇인가?
성숙기가 지나면 우리는 현실, 즉 우리 제품이 결국 쇠퇴하게 된다는 현실을 직시해야 합니다.
그렇다면 불경기에 이 6선 중 가장 중요한 것은 무엇일까요?
비용.
왜냐하면 이 기간 동안에는 지속적으로 비용을 절감함으로써 제품의 쇠퇴를 더 느리게 만들 수 있습니다.
스티브 잡스가 애플을 다시 장악했을 때 왜 테이블에 딱 맞는 제품만 만들었을까?
왜냐하면 잡스가 이렇게 말했을 때, 애플의 장부에 있는 자금은 애플의 석 달 생활을 유지하기에 충분하지 않았기 때문입니다.
따라서 애플은 수익성이 없는 제품 라인을 축소하고 비용을 줄여야 합니다.
또 다른 예로, 한때 PC 거대 IBM이었던 IBM은 PC 사업이 쇠퇴기에 접어들자 어떻게 했는가? 레노버에 매각되었습니다.
프록터 & 200개 이상의 브랜드를 보유하고 있는 갬블은 이미 쇠퇴 기간 동안 100개 이상의 브랜드를 정리했다.
경기 침체 기간 동안 우리는 경기 침체를 지연시키기 위해 지속적으로 비용을 절감합니다. 이때 제품이 더 천천히 쇠퇴하도록 하려면 어떤 해자가 필요합니까?
마이그레이션 비용이 많이 필요합니다.
마이그레이션 비용의 해자는 얼마입니까?
예를 들어 A회사와 B회사가 동시에 서비스를 제공하고 있습니다.
귀하는 A사의 서비스를 이용하고 있으며, 서비스 가정은 7입니다. 그리고 B사는 8개의 서비스를 제공할 수 있습니다.
마이그레이션이 매우 원활하고 비용도 들지 않는다면 당연히 B의 서비스를 이용하게 될 것입니다. 하지만 일단 마이그레이션하면 과거에는 비용이 발생하므로 문제가 두려워 이 비용이 2라고 가정합니다.
그러면 뒤집지 않을 것입니다. 결국 B가 주는 가치는 8이고, 과거에 지출한 비용은 7+2=9이다.>8.
잊어버리세요. 돌리지 마세요. 당신은 그렇게 생각합니다.
이것이 마이그레이션 비용의 해자입니다.
귀하의 제품을 사용하지 않는 사용자의 시간/에너지 비용, 자산 손실 비용, 관계 전환 비용 모두로 인해 해자를 파고 사용자가 천천히 귀하를 떠날 수 있습니다.
요약
사람이나 기업과 마찬가지로 제품도 생명이라고 할 수 있습니다. 투자기간, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기가 있습니다.
투자기간에는 혁신능력이 가장 중요합니다. 이때 특허 해자 구축을 고려하십시오.
성장기에는 매출이 가장 중요하며 지속적으로 규모 효과의 해자를 구축합니다.
성숙기에는 이익이 가장 중요하며 네트워크 효과와 브랜드 해자를 지속적으로 구축합니다.
불황기에는 비용이 가장 중요하며, 마이그레이션 비용은 제품의 쇠퇴를 늦추는 데 사용됩니다.
우리는 제품을 만들기로 결정한 첫날, 우리 제품이 어떻게 결국 죽었는지 명확하게 생각해야 합니다.
예를 들어, Apple은 매년 새로운 iPhone을 출시합니다. 아들을 낳는다고 생각하시면 되는데, 그가 이 아이폰을 출시한 것은 무슨 의미일까요?
마지막 아이폰을 스스로 죽였다는 뜻이다.
마치 애플이 매년 아들을 낳다가 또 다른 아들을 죽이는 것과 같습니다.
특히 잔인하게 들리지만 이것이 잔인한 비즈니스 세계입니다.
이 아들이 애플 자체가 아니라 경쟁사에 의해 살해된다면 결과는 더 나빠질 것입니다.
마지막으로 장사가 점점 어려워지지만 엘리베이터 모드에서 암벽등반 모드로 바뀌었다고 말씀드리고 싶습니다. 하지만 타임라인을 추가하면 앞으로 어떤 방향으로 가야 할지 알 수 있습니다.
출발점에 있어도 마음은 이미 반대편에 도달한 셈이다.
