Eins og þú veist er fyrirtækið að verða erfiðara og erfiðara, aðeins breytingar, hvernig á að breyta, við skulum byrja á því að skoða vöruna í gegnum tímalínuna
Af ýmsum gögnum að dæma hefur hagkerfi Kína náð hnút, skipt úr lyftustillingu yfir í klettaklifurham.
Hvers vegna? Hversu auðvelt er að taka lyftuna, af hverju þarftu að fara í harða klettaklifur, þú gætir dottið niður á botn fjallsins óvart.
Það er vegna þess að á undanförnum 40 árum hefur kínversk landsframleiðsla vaxið hratt, með árlegum meðalvexti upp á um 9,5%, eða jafnvel meira en 10% á tímabili.
Samkeppni milli fyrirtækja er barátta um “hver grípur hraðast”.
Ef þú grípur hratt, fáðu meira; ef þú grípur hægt, fáðu minna. Jörðin er full af gulli, annaðhvort þitt eða mitt.
En núna? Landsframleiðsla árið 2019 gæti verið nokkur 6%.
Þetta er ástæðan fyrir því að allir telja að viðskipti séu að verða erfiðari og erfiðari, því áður fyrr var þetta stigvaxandi viðskipti og var sama um hlutabréfin.
Núverandi samkeppni milli fyrirtækja er líklegt til að vera vörudeila í birgðum.
Svo ef þú vilt breyta til, ef þú vilt finna hönd í þessari nýju keppni og klifra með góðum árangri, hvað ættir þú að gera?
Ég legg til að þú bætir við hugmyndinni um tímalínu þegar þú býrð til vörur.
Þegar þú hefur tekið þátt í tímalínunni og skoðað breytingarnar í sögunni með fuglaskoðun muntu komast að því að heimurinn er alltaf að þróast og hættir aldrei.
Á þessum tíma hefur varan þín, rétt eins og hvert og eitt okkar og hvert fyrirtæki, sinn eigin lífsferil.
1. Hver er lífsferill vörunnar?
Hver er lífsferill vörunnar?
Við skiptum því í fjögur stig: fjárfestingartímabilið, vaxtartímabilið, gjalddagatímabilið og hnignunartímabilið.
1.1. Fjárfestingartímabil
Einn daginn finnst þér þú hafa innsýn í þarfir notenda, ákveður að fjárfesta tíma og fjármagn og byrjar að búa til vöru.
En á þessu tímabili ertu ekki að græða peninga vegna þess að þú hefur enga notendur ennþá.
Notendur munu ekki borga fyrir drauma þína, notendur munu aðeins borga fyrir þarfir þeirra.
Þetta tímabil er kallað fjárfestingartímabil.
1.2. Vaxtartímabil
Bíddu þar til þú nærð loksins öðru stigi, sem er vaxtarskeiðið.
Svo, til hamingju, varan þín uppfyllir raunverulega þarfir sumra notenda, frekar en að vera á “hvað finnst ykkur” stigi.
Reyndar eru flest sprotafyrirtæki að falla á fjárfestingartímabilinu. Hvað þýðir það fyrir þig sem ert kominn á vaxtarskeiðið?
Það þýðir að þú verður að komast fljótt inn á markaðinn og halda áfram að stækka umfang markaðarins.
1.3. Þroski
Með því að stækka umfang markaðarins, leyfa fleiri notendum að þekkja þig og viðurkenna verðmæti vara þinna, ertu kominn inn í þroskað tímabil.
Á þessu stigi muntu komast að því að þú hefur loksins þénað peninga og hagnaður þinn er farinn að koma á stöðugleika.
Á þessum tíma er mikilvægast fyrir þig að hámarka aðfangakeðjuna þína, hámarka framleiðsluskipulagið þitt og hámarka virkni vörunnar.
1.4. Frávísunartímabil
Hvort sem þér líkar það eða verr, mun varan þín örugglega fara inn í fjórða stigið, sem er samdráttartímabilið.
Ekki búast við slíkum möguleika, þú getur búið til vöru sem endist í 100 ár. Coca-Cola er sjaldgæft tilfelli, en þú getur það ekki.
Þess vegna, á fyrsta degi þegar þú ákveður að búa til vöru, verður þú að hugsa skýrt um hvernig varan þín mun að lokum deyja.
Þetta eru fjórir áfangar lífsferils vörunnar.
Þú getur líka séð að á þessari skýringarmynd líkansins, auk þessara 4 lota, eru líka nokkrar litaðar, heilar og strikaðar línur.
Af hverju að bæta þessum línum við?
Það er vegna þess að lífsferill vöru hefur mismunandi forgangsröðun fyrir fyrirtæki á mismunandi stigum, svo ég dró 6 sérstaklega mikilvægar línur á það, í von um að útskýra þetta líkan betur.
Línurnar sex eru: Sala, kostnaður, verð, nýsköpunargeta, keppinautar og hagnaður.
Við skulum tala um verðlínuna fyrst.
Hver eru einkenni vöruverðs?
Einkenni þess er að þegar varan þín hefur verið framleidd er verðið alveg niður.
Þú gætir sagt:
Er það ekki? Þú sérð, verð á Huawei farsímum hefur farið hækkandi og hærra undanfarin tvö ár.
Reyndar hefur verð á Huawei farsímum verið að hækka og hærra undanfarin tvö ár. Það er vegna þess að nýju símar Huawei eru dýrari en þeir gömlu.
Verð á hverjum nýjum síma hefur lækkað með tímanum.
Þannig að þetta er einkenni verðsins, verð á flestum vörum er alveg niður.
Við skulum tala um samkeppnislínuna.
Þú hlýtur að hafa uppgötvað að þessi lína byrjaði aðeins á vaxtarskeiðinu og náði hámarki á þroskatímabilinu.
Hvers vegna? Er engin samkeppni á fjárfestingartímabilinu?
Já, enginn keppir í raun við þig vegna þess að þú græðir ekki peninga. Margir fylgjast með þér við hlið, horfa á þig eyða peningunum þínum á menntamarkaði, skoða mynstur. Svo er þetta tímabil líka kallað einokunartímabilið.
En þegar varan þín byrjar að græða peninga, fer inn á vaxtarstigið og nær þroskastigi, þá verða samkeppnisaðilar að koma í hópi.
Þegar við erum að stofna fyrirtæki muntu komast að því að þú finnur ekki fyrir keppinautum þínum vegna þess að þú ert alltaf að ögra öðrum.
En þegar þú græðir peninga verðurðu áskorandi og þú verður aðstoðarmaður sem eyðir miklum peningum í að prófa viðskiptamódel og vöruform, hjálpa öðrum að bjarga öllu.
Fyrir vikið tekur keppandinn niðurstöðuna úr prufunni þinni beint og berst við þig.
Það hljómar grimmt, en þetta er grimm viðskiptasamkeppni.
Hvað þýða þessar línur um sölu, kostnað, nýsköpunargetu og hagnað?
Ekki hafa áhyggjur, ég vil útskýra þessar línur nánar þegar ég útskýri mismunandi stig lífsferils vörunnar hér að neðan.
Sem frumkvöðlar, sem frumkvöðlar, þegar við bætum við tímalínu og skoðum vörubreytingar frá fuglasjónarhorni, hver ættum við að leggja áherslu á á mismunandi stigum?
Þetta er það mikilvægasta fyrir okkur.
Næst munum við tala um hvaða lína er mikilvægust samkvæmt mismunandi stigum lífsferils vörunnar.
2. Hvert er mikilvægasta fjárfestingartímabilið?
Hvert er mikilvægasta fjárfestingartímabilið?
Hvaða lína verðs, sölu, kostnaðar, nýsköpunargetu og hagnaðar er mikilvægust á fjárfestingartímabilinu?
Sköpun.
Á þessu tímabili er hæfileikinn til nýsköpunar mikilvægastur fyrir sprotafyrirtæki.
Það eru oft frumkvöðlavinir sem segja að nýsköpun og R&D getu krefst sterks varasjóðs og hæfileika, sem aðeins stór fyrirtæki geta gert.
Er það virkilega?
Reyndar ekki. Ef þú hugsar vandlega og eltir hið fullkomna, muntu komast að því að sérhver iðnaður og sérhver vara í kringum þig er í raun þess verðug að vera endurgerð.
Við segjum oft að útgangspunktur allra viðskipta sé hagur neytenda. Ertu að þykjast vera varan eða notandinn?
Þeir sem eru bara með vörur verða á endanum útrýmdar;
Fólk sem fylgist með notendum er alltaf að endurtaka.
Allar vörur eru notaðar til að leysa vandamál. Vandamálið er að það er verð.
Til dæmis, hvaða vandamál leysir bíllinn? Það er að senda fólk frá A til B. Hvernig gekk það áður fyrr? vagn. Ég tek vagninn og summan af hinum ýmsu kostnaði (kostnaði, tíma, þægindum, stolti osfrv.) frá A til B er heildarkostnaður við þetta.
Áður kostaði það 10 júan að fara með vagni. En ef þú bætir við öllum falnum kostnaði (tíma, þægindi, stolti osfrv.), gæti það í raun verið alls 100 júana virði.
Athugaðu að þetta er lykillinn: margir sjá aðeins 10 Yuan, en ekki 100 Yuan. Þessi 100 júan er raunverulegur kostnaður notandans.
Er þessi nýjung í bifreiðum ekki í raun að lækka kostnað um 30%?
Á fjárfestingartímabilinu, þegar fyrirtæki er stofnað, verður útgangspunkturinn að vera til hagsbóta fyrir neytendur.
Það sama og uppfyllir þarfir neytenda, þú getur þénað meira og lækkað kostnað um 30%.
Slíkt framtak er aðdáunarvert. Slíkir frumkvöðlar eru virðingarverðir.
Á nýju tímum á allt skilið að vera endurnýjað.
Auðvitað eru margar leiðir til nýsköpunar á fjárfestingartímabilinu. Í öllum tilvikum, sem frumkvöðull, hefur þú búið til nýstárlega vöru sem viðurkennd er af neytendum.
Á þessum tíma er annað mikilvægt fyrir þig, og það er að byggja upp hindranir og búa til gröf óefnislegra eigna.
Hvað eru hindranir?
Sama hversu góð varan þín er, er það mögulegt fyrir aðra að gera eins vel og þú? Ef aðrir geta gert það, þá hefur þú engar hindranir og notendur þínir verða teknir af öðrum.
Hvernig getum við haft hindranir?
Þú þarft bara að byggja gröf af óefnislegum eignum þínum á fjárfestingartímabilinu, svo að aðrir geti ekki framleitt vörur þínar og geti ekki stolið viðskiptavinum þínum.
Svo, hvað er mikilvægast á fjárfestingartímabilinu?
Hæfni til nýsköpunar er mikilvægust og mikilvægast er að grafa fyrir sjálfan sig gröf óefnislegra eigna og mynda hindranir.
Ég heyrði marga segja að á fjárfestingartímabilinu hafi vörur sem fyrst eru gerðar fyrstir flutningsmenn kostir.
Reyndar, fyrstur flutningsmaður hefur forskot, en við verðum greinilega að vita í hjörtum okkar að forskot fyrstur flutningsmanns er ekki vöð, forskot fyrsti flutningsmanns hjálpar þér bara að fá tíma til að grafa gröfina.
3. Hvað er mikilvægast á vaxtarskeiðinu?
Eftir að hafa talað um fjárfestingartímabilið, hvað er mikilvægast til að komast inn í vaxtartímabilið?
Hver af sex línum sölu, kostnaðar, verðs, nýsköpunargetu, keppinauta og hagnaðar er mikilvægust?
Salan er mikilvægust.
Hvers vegna?
Vegna þess að fyrirtækið þitt hefur náð vaxtarstigi og vörur þínar hafa verið viðurkenndar af sumum notendum, það sem þú þarft að gera á þessum tíma er að stækka markaðinn stöðugt með sölu.
Þegar markaðurinn heldur áfram að stækka geturðu haldið áfram að draga úr kostnaði.
Þetta mun gefa þér mikið forskot.
Þess vegna, á vaxtarskeiðinu, er sölulínan mikilvægust fyrir þig.
Hvernig getum við aukið sölu á vaxtarskeiðinu?
Stofnandi Amazon, Bezos, er oft spurður spurningar: „Hvað mun gerast á næstu 10 árum?
Hann svaraði ekki efasemdum annarra en skildi eftir annað klassískt svar:
Fáir spyrja mig annarrar spurningar, hvað verður óbreytt næstu 10 árin?
Ég held að önnur spurningin sé mikilvægari en sú fyrri vegna þess að þú þarft að byggja stefnu þína á hlutum sem eru stöðugir.
Hvað vilja neytendur alltaf?
Neytendur vilja alltaf lægra verð, hraðari flutninga og meira vöruval. Þessir hlutir munu aldrei breytast.
Svo Amazon leggur orku sína á þessa stöðugu hluti - til að veita viðskiptavinum sem mestan ávinning.
Þannig að spurningin um hvernig eigi að auka sölu og auka umfang markaðarins er orðin, hvernig lækkum við kostnað við vörur okkar.
Til að lækka vörukostnað, ekki bara einblína á framleiðslukostnað, heldur meira að viðskiptakostnaði.
Til dæmis koma beinar útsendingar og frægt fólk á netinu með vörur, sem dregur mjög úr kostnaði við traust neytenda;
Sem dæmi má nefna að háhraðalestin og vatnaleiðir norðurskautsins, sem hafa verið auknar á þessu ári, gætu dregið úr flutningskostnaði.
Allt sem við gerum er að gagnast notendum og leyfa neytendum að njóta betri gæðavöru á lægra verði.
Aðeins þannig getum við haldið áfram að stækka markaðssviðið.
Þegar mælikvarðinn þinn er nógu stór, muntu komast að því að þú hefur óafvitandi grafið aðra gröf fyrir fyrirtæki þitt - áhrif stærðarinnar.
Amazon frá Bezos hefur tapað peningum og hefur tapað peningum frá stofnun þess. Hvers vegna?
Vegna þess að hann vill gefa neytendum lægra verð.
En hann er orðinn ríkasti maður í heimi, hvers vegna?
Vegna þess að lægra verð getur aukið stærra sölusvið Amazon. Fram til 2015 var umfang Amazon svo stór að aðrir keppendur gátu ekki komist inn og gátu ekki gert neitt ódýrara en verð Amazon.
Vegna þessarar mælikvarða hefur gengi hlutabréfa Amazon hækkað upp úr öllu valdi síðan þá.
4. Hvað er mikilvægast á fullorðinsárum?
Fyrirtækið hefur staðist vaxtarskeiðið og náð þroskatímabilinu.
Á þessum tíma, hver af sex línum sölu, kostnaðar, verðs, nýsköpunargetu, samkeppnisaðila og hagnaðar er mikilvægust?
Það er hagnaður og hagnaður er mikilvægastur.
Eftir að þú hefur farið í gegnum vaxtarskeiðið hafa vörur þínar þegar fengið umfang og umferð, þú hefur komið á hindrunum og ert með vörumerki. Á þessum tíma, ætlarðu að byrja að græða peninga?
Hvernig á að græða peninga?
Græða peninga með því að fullnægja mismunandi þörfum neytenda með fjölbreyttum vörum.
Hver er meiningin?
Á fjárfestingartímabilinu og vaxtarskeiðinu nota mörg fyrirtæki okkar sprengiefni vöruáætlanir, einbeita öllum auðlindum fyrirtækisins til að búa til eina eða tvær fullkomnar einstaka vörur og stækka markaðssviðið.
En þegar kemur að þroska eru þessar einstöku vörur venjulega frárennslisvörur. Við verðum að framleiða aðrar vörur til að mæta þörfum mismunandi notenda og græða.
Lei Jun sagði einu sinni að það þýði líklega að margir farsímaframleiðendur eyða mikilli orku í að þróa margs konar farsíma á hverju ári og Xiaomi verður að einbeita sér að því að búa til farsíma.
En hvers vegna nú er Xiaomi með svona margar vörur, auk farsíma, rafbanka, armbönda og annarra tæknivara, framleiðir það einnig hágæða daglegar nauðsynjar eins og handklæði og dýnur.
Hvers vegna?
Ég var vanur að spyrja Liu De, þann sem er í forsvari fyrir vistfræðilegu keðju Xiaomi, um þessa spurningu.
Liu De sagði að þessi tegund viðskipta væri a “ristaðar sætar kartöflur” fyrir Xiaomi. Hver er meiningin?
Xiaomi hefur þróað mikið magn af notendaumferð til þessa dags. Til viðbótar við tæknivörur eins og Xiaomi farsíma, rafbanka, armbönd o.s.frv., þurfa þeir einnig hágæða daglegar nauðsynjar eins og handklæði og dýnur.
Þannig að í stað þess að láta þessa umferð dreifa til einskis er betra að nota þessa umferð til að umbreyta einhverri veltu.
Rétt eins og heit eldavél mun hitinn hverfa, það er betra að nota afgangshitann til að steikja sætar kartöflur.
Þetta er Xiaomi “ristaðar sætar kartöflur”, sem er í raun fjölbreytni stefna í meginatriðum.
Annað dæmi er Apple. Jobs sagði einu sinni að Apple framleiddi aðeins vörur sem passa við borð.
En nú hefur borð með Apple vörum lengi verið ófær um að passa.
Annað dæmi er Google. Google endurnefndi móðurfyrirtæki sínu Alphabet fyrir nokkrum árum, sem þýðir stafróf á ensku.
Svo skulum við skoða fyrirtækin undir stafrófinu.
Á þroskatímabilinu er mikilvægast að græða með fjölbreyttum vörum til að mæta mismunandi þörfum neytenda. Svo á þessu stigi, hvaða gröf ættum við að halda áfram að byggja?
Svarið er tvær gröf netáhrifa og vörumerkis.
Hvað er vörumerkið? Vörumerki er í raun hnífur sem fyrirtæki afhendir neytendum og segir að ef ég þori að ljúga að þér þá stungið þið mig til bana með þessum hníf.
Fyrirtækið byggir upp vörumerki og leggur mikinn kostnað í auglýsingar á hverju ári, sem er að geyma verðmæti á þessu vörumerki.
Ef það eru einhver vandamál með þetta vörumerki geta neytendur tilkynnt þetta vörumerki í gegnum útsetningu á netinu, 12315 kvartanir osfrv.
Gildið sem þetta vörumerki hefur haldið á þessum árum er horfið.
Þannig að vörumerkið er hnífur sem neytendum er afhentur.
Það verður aldrei varan sem raunverulega gefur þér samkeppnisforskot, heldur vörumerkið sem heldur áfram að streyma í gegnum vöruna.
Endanlegi áfangastaður vörunnar er vörumerkið.
Hvað með netáhrif. Netáhrif þýða að gildi ákveðinnar vöru fyrir notanda veltur á fjölda annarra notenda sem nota vöruna. Því fleiri notendur, því verðmætari, þeim mun verðmætari og því fleiri notendur.
Eins og WeChat.
Þegar umfang WeChat hefur brotist í gegnum mikilvægan punkt til að mynda netáhrif verða nánast engar líkur fyrir aðrar félagslegar vörur sem eru svipaðar WeChat.
Vegna þess að sem félagslegt tól, jafnvel þótt nýja tólið sé betra í notkun, en án vina minna á því, myndi ég ekki nota það.
Þetta eru netáhrifin.
Á þroskatímabilinu verður þú að halda áfram að byggja upp netáhrif þín og vörumerki á meðan þú heldur áfram að græða.
5. Hvað er mikilvægast í samdrætti?
Eftir þroskatímabilið verðum við að horfast í augu við veruleika, það er að vörur okkar munu á endanum hnigna.
Svo í samdrætti, hvað er mikilvægast af þessum 6 línum?
Kostnaður.
Vegna þess að á þessu tímabili, þú getur látið vöruna lækka hægar með því að lækka stöðugt kostnað.
Þegar Steve Jobs náði aftur stjórn á Apple, hvers vegna myndi hann bara búa til vöru sem passar við borð?
Það er vegna þess að þegar Jobs sagði þetta, voru fjármunirnir á bókum Apple ekki nóg til að standa undir lífi Apple í þrjá mánuði.
Þannig að Apple verður að minnka óarðbærar vörulínur sínar og draga úr kostnaði.
Til dæmis, þegar tölvurisinn IBM, hvað gerði IBM eftir að tölvuviðskipti IBM fóru í hnignunartímabil? Seldur til Lenovo.
Procter & Gamble, sem á meira en 200 vörumerki, hefur þegar hætt meira en 100 vörumerkjum á hnignunartímabilinu.
Í samdrættinum höldum við áfram að draga úr kostnaði til að tefja fyrir samdrættinum. Hvaða gröf þurfum við á þessum tíma til að láta vöruna minnka hægar?
Það krefst gröf flutningskostnaðar.
Hver er kostnaður við gröf fólksflutninga?
Sem dæmi má nefna að tvö fyrirtæki A og B veita þjónustu á sama tíma.
Þú ert að nota þjónustu fyrirtækis A og þjónustuforsenda er 7. Og B getur veitt 8 þjónustu.
Ef flutningurinn er mjög hnökralaus og það kostar ekkert, þá muntu auðvitað nota þjónustu B. En þegar þú flytur er kostnaður í fortíðinni, þú ert hræddur við vandræði, segjum að þessi kostnaður sé 2.
Þá snýrðu því ekki. Þegar öllu er á botninn hvolft er gildið sem B gefur þér 8 og kostnaðurinn sem þú eyðir í fortíðinni er 7+2=9>8.
Gleymdu því, ekki snúa því. Þú heldur það.
Þetta er gröf flutningskostnaðar.
Tíma-/orkukostnaður notenda sem nota ekki vöruna þína, kostnaður við tapaða eignir og kostnaður við umbreytingu sambands getur allt gert þér kleift að grafa gröf og leyfa notendum að yfirgefa þig hægt og rólega.
Tekið saman
Einnig má líta á vörur, eins og fólk og fyrirtæki, sem líf. Það eru fjárfestingartímabil, vaxtartímabil, gjalddagatímabil og hnignunartímabil.
Á fjárfestingartímabilinu er hæfni til nýsköpunar mikilvægust. Á þessum tíma skaltu íhuga að byggja einkaleyfi gröf;
Á vaxtarskeiðinu er salan mikilvægust og heldur áfram að byggja upp skalaáhrif;
Á þroska tímabilinu er hagnaðurinn mikilvægastur og haltu áfram að byggja upp netáhrif og vörumerki;
Á samdráttartímabilinu er kostnaður mikilvægastur og kostnaður við fólksflutninga er notaður til að hægja á hnignun vörunnar.
Á fyrsta degi þegar við ákveðum að búa til vöru verðum við að hugsa skýrt um hvernig varan okkar dó á endanum.
Til dæmis kynnir Apple nýjan iPhone á hverju ári. Þú getur hugsað um það sem að fæða son, en hvað þýðir það þegar hann kynnir þennan iPhone?
Það þýðir að hann drap síðasta iPhone sjálfur.
Það er eins og Apple haldi áfram að eignast syni á hverju ári og drepur svo annan son.
Það hljómar sérstaklega grimmt, en þetta er hinn grimmi viðskiptaheimur.
Ef þessi sonur er ekki drepinn af Apple sjálfu, heldur af keppinauti, verður niðurstaðan bara verri.
Að lokum vil ég segja að þó starfsemin sé að verða erfiðari og erfiðari hefur hún breyst úr lyftustillingu í klettaklifurham. En þegar við bætum við tímalínunni veistu hvaða átt þú ættir að fara í framtíðinni.
Það er eins og, jafnvel þótt þú sért á upphafspunktinum, hafi hjartað þitt þegar náð hinum megin.
