Som du ved, bliver forretningen sværere og sværere, kun forandring, hvordan ændres, lad os starte fra at se på produktet gennem tidslinjen
At dømme ud fra forskellige data har Kinas økonomi nået et knudepunkt, der skifter fra elevatortilstand til bjergbestigningstilstand.
Hvorfor? Hvor let er det at tage elevatoren, hvorfor skal du gå til hård klatring, du kan falde til bunden af bjerget ved et uheld.
Det skyldes, at kinesisk BNP i de sidste 40 år er vokset hurtigt med en gennemsnitlig årlig vækstrate på omkring 9,5 % eller endda mere end 10 % i en periode.
Konkurrencen mellem virksomheder er en kamp om “hvem griber hurtigst”.
Hvis du griber hurtigt, få mere; hvis du griber langsomt, få mindre. Jorden er fuld af guld, enten dit eller mit.
Men nu? BNP i 2019 kan være et par 6%.
Det er grunden til, at alle føler, at forretning bliver mere og mere vanskelig at udføre, fordi det tidligere var en inkrementel forretning og var ligeglad med aktien.
Den nuværende konkurrence mellem virksomheder vil sandsynligvis være en produkttvist i opgørelsen.
Så hvis du vil ændre dig, hvis du vil finde en hånd i denne nye konkurrence og klatre med succes, hvad skal du så gøre?
Jeg foreslår, at du tilføjer begrebet tidslinje, når du laver produkter.
Når du først slutter dig til tidslinjen og ser på ændringerne i historien med et fugleperspektiv, vil du opdage, at verden altid udvikler sig og aldrig stopper.
På dette tidspunkt har dit produkt, ligesom hver af os og hver virksomhed, sin egen livscyklus.
1. Hvad er produktets livscyklus?
Hvad er produktets livscyklus?
Vi opdeler det i fire faser: investeringsperioden, vækstperioden, modenhedsperioden og nedgangsperioden.
1.1. Investeringsperiode
En dag føler du, at du har indsigt i brugernes behov, beslutter dig for at investere tid og ressourcer og begynder at lave et produkt.
Men i denne periode tjener du ikke penge, for du har ingen brugere endnu.
Brugere betaler ikke for dine drømme, brugere betaler kun for deres behov.
Denne periode kaldes investeringsperioden.
1.2. Vækstperiode
Vent, indtil du endelig når den anden fase, som er vækstperioden.
Så tillykke, dit produkt opfylder virkelig behovene hos nogle brugere i stedet for at blive på “hvad synes du” etape.
Faktisk falder de fleste startups i investeringsperioden. Hvad betyder det for dig, der er kommet ind i vækststadiet?
Det betyder, at du hurtigt skal få adgang til markedet og fortsætte med at udvide markedets skala.
1.3. Modenhed
Ved at udvide markedets skala, så flere brugere kan genkende dig og genkende værdien af dine produkter, er du gået ind i en moden periode.
På dette tidspunkt vil du opdage, at du endelig har tjent penge, og dit overskud er begyndt at stabilisere sig.
På nuværende tidspunkt er det vigtigste for dig at optimere din forsyningskæde, optimere din produktionsstruktur og optimere produktfunktioner.
1.4. Afvisningsperiode
Uanset om du kan lide det eller ej, vil dit produkt helt sikkert gå ind i den fjerde fase, som er recessionsperioden.
Forvent ikke en sådan mulighed, du kan lave et produkt, der kan holde i 100 år. Coca-Cola er et sjældent tilfælde, men du kan ikke.
Derfor skal du på den første dag, du beslutter dig for at lave et produkt, tænke klart over, hvordan dit produkt i sidste ende vil dø.
Dette er de fire faser af produktets livscyklus.
Du kan også se, at der i dette modeldiagram udover disse 4 cyklusser også er flere farvede, fuldt optrukne og stiplede linjer.
Hvorfor tilføje disse linjer?
Det skyldes, at produktets livscyklus har forskellige prioriteter for virksomheder på forskellige stadier, så jeg tegnede 6 særligt vigtige linjer på det, i håb om at forklare denne model mere tydeligt.
De seks linjer er: salg, omkostninger, pris, innovationsevne, konkurrenter og profit.
Lad os tale om prislinjen først.
Hvad er kendetegnene ved prisen på produktet?
Dets kendetegn er, at når først dit produkt er produceret, er prisen helt nede.
Du kan sige:
er det ikke? Du kan se, prisen på Huawei-mobiltelefoner er blevet højere og højere i de seneste to år.
Faktisk er priserne på Huawei-mobiltelefoner blevet højere og højere i de seneste to år. Det skyldes, at Huaweis nye telefoner er dyrere end de gamle.
Prisen på hver af dens nye telefoner er faldet over tid.
Så dette er karakteristisk for prisen, prisen på de fleste produkter er helt nede.
Lad os tale om konkurrentlinjen.
Du må have opdaget, at denne linje først startede i vækstperioden og nåede sit højdepunkt i den modne periode.
Hvorfor? Er der ingen konkurrence i investeringsperioden?
Ja, ingen konkurrerer rigtigt med dig, fordi du ikke tjener penge. Mange mennesker ser dig ved siden af, ser dig bruge dine penge på uddannelsesmarkedet, udforske mønstre. Så denne periode kaldes også monopolperioden.
Men når først dit produkt begynder at tjene penge, kommer ind i vækststadiet og når modenhedsstadiet, så skal konkurrenterne komme i hobetal.
Når vi starter en virksomhed, vil du opdage, at du ikke kan mærke dine konkurrenter, fordi du altid udfordrer andre.
Men når du først tjener penge, bliver du en udfordrer, og du bliver en hjælper, der bruger mange penge på at afprøve forretningsmodeller og produktformer og hjælpe andre med at redde alt.
Som et resultat tager konkurrenten direkte resultatet af din prøve og kæmper med dig.
Det lyder grusomt, men det er grusom forretningskonkurrence.
Hvad betyder disse salgslinjer, omkostninger, innovationsevne og profit?
Bare rolig, jeg vil gerne uddybe disse linjer, når jeg forklarer de forskellige stadier af produktets livscyklus nedenfor.
Når vi som iværksættere, som iværksættere tilføjer en tidslinje og ser på produktændringer fra et fugleperspektiv, hvad skal vores fokus så være på forskellige stadier?
Dette er det vigtigste for os.
Dernæst vil vi tale om, hvilken linje der er den vigtigste i forhold til de forskellige stadier af produktets livscyklus.
2. Hvad er den vigtigste investeringsperiode?
Hvad er den vigtigste investeringsperiode?
Hvilken linje af pris, salg, omkostninger, innovationsevne og profit er den vigtigste i investeringsperioden?
Kreativitet.
I denne periode er innovationsevnen det vigtigste for en nystartet virksomhed.
Der er ofte iværksættervenner, der siger, at innovation og R&D-kapaciteter kræver en stærk reserve af midler og talenter, hvilket kun kan klares af store virksomheder.
Er det virkelig?
Ikke rigtig. Hvis du tænker dig grundigt om og forfølger det ultimative, vil du opdage, at enhver industri og hvert produkt omkring dig faktisk er værd at blive lavet om.
Vi siger ofte, at udgangspunktet for al forretning er fordelene for forbrugerne. Udgiver du dig for at være produktet eller brugeren?
Dem, der kun har produkter, vil til sidst blive elimineret;
Folk, der følger brugere, itererer altid.
Alle produkter bruges til at løse problemer. Problemet er, at der er en pris.
For eksempel, hvilket problem løser bilen? Det er at sende folk fra A til B. Hvordan gik det før i tiden? befordring. Jeg tager vognen, og summen af de forskellige omkostninger (udgifter, tid, komfort, stolthed osv.) fra A til B er de samlede omkostninger for denne ting.
Tidligere kostede det 10 yuan at køre i vogn. Men hvis du tilføjer alle de skjulte omkostninger (tid, komfort, stolthed osv.), kan det faktisk være i alt 100 yuan værd.
Bemærk, at dette er nøglen: mange mennesker ser kun 10 yuan, men ikke 100 yuan. Disse 100 yuan er de reelle omkostninger for brugeren.
Reducerer denne innovation i biler ikke i det væsentlige omkostningerne med 30 %?
I investeringsperioden, når man starter virksomhed, skal udgangspunktet være at komme forbrugerne til gode.
Det samme, der opfylder forbrugernes behov, kan du tjene flere penge og reducere omkostningerne med 30%.
Sådan en virksomhed er beundringsværdig. Sådanne iværksættere er værd at respektere.
I den nye æra fortjener alt at blive lavet om.
I investeringsperioden er der naturligvis mange måder at innovere på. Under alle omstændigheder har du som iværksætter lavet et innovativt produkt, der er anerkendt af forbrugerne.
På dette tidspunkt er der en anden vigtig ting for dig, og det er at bygge barrierer og skabe en voldgrav af immaterielle aktiver.
Hvad er barrierer?
Uanset hvor godt dit produkt er, er det så muligt for andre at gøre det lige så godt som dig? Hvis andre kan gøre det, så har du ingen barrierer, og dine brugere vil blive taget væk af andre.
Hvordan kan vi have barrierer?
Du skal blot bygge en voldgrav af dine immaterielle aktiver i investeringsperioden, så andre ikke kan lave dine produkter og ikke kan stjæle dine kunder.
Så hvad er vigtigst i investeringsperioden?
Evnen til innovation er det vigtigste, og det vigtigste er at grave en voldgrav af immaterielle aktiver til sig selv og danne barrierer.
Jeg hørte mange sige, at i investeringsperioden har produkter, der fremstilles først, first-mover-fordele.
Faktisk har first mover en fordel, men vi skal helt klart vide i vores hjerter, at first mover-fordel ikke er en voldgrav, first mover-fordel hjælper dig bare med at få tid til at grave voldgraven.
3. Hvad er vigtigst i vækstperioden?
Efter at have talt om investeringsperioden, hvad er det vigtigste for at komme ind i vækstperioden?
Hvilken af de seks salgslinjer, omkostninger, pris, innovationsevne, konkurrenter og profit er den vigtigste?
Salget er det vigtigste.
Hvorfor?
Fordi din virksomhed har nået vækststadiet, og dine produkter er blevet anerkendt af nogle brugere, er det, du skal gøre på nuværende tidspunkt, løbende at udvide markedet gennem salg.
Efterhånden som markedet fortsætter med at udvide, kan du fortsætte med at reducere omkostningerne.
Dette vil give dig en kæmpe fordel.
Derfor er salgslinjen i vækstperioden den vigtigste for dig.
Hvordan kan vi øge salget i vækstperioden?
Amazons grundlægger Bezos bliver ofte stillet et spørgsmål: "Hvad vil der ske i de næste 10 år?"
Han svarede ikke på andres tvivl, men efterlod et andet klassisk svar:
Få mennesker stiller mig et andet spørgsmål, hvad vil forblive det samme i de næste 10 år?
Jeg tror, at det andet spørgsmål er vigtigere end det første, fordi du skal basere din strategi på ting, der er konstante.
Hvad ønsker forbrugerne altid?
Forbrugerne ønsker altid billigere produkter, hurtigere logistik og flere produktvalg. Disse ting vil aldrig ændre sig.
Så Amazon lægger sin energi på disse konstante ting - for at give kunderne de fleste fordele.
Så spørgsmålet om, hvordan man øger salget og udvider markedets skala, er blevet, hvordan reducerer vi prisen på vores produkter.
For at reducere vareomkostningerne skal du ikke kun fokusere på produktionsomkostninger, men mere på transaktionsomkostninger.
For eksempel bringer live-udsendelser og online berømtheder varer, hvilket i høj grad reducerer omkostningerne ved forbrugertillid;
For eksempel kan højhastighedsbanen og den arktiske vandvej, som er blevet hypet op i år, reducere logistikomkostningerne.
Alt, hvad vi gør, er at gavne brugerne og give forbrugerne mulighed for at nyde bedre kvalitetsprodukter til lavere priser.
Kun på denne måde kan vi fortsætte med at udvide markedsskalaen.
Når din skala er stor nok, vil du opdage, at du ubevidst har gravet en anden voldgrav til din virksomhed - effekten af skala.
Bezos' Amazon har tabt penge og har tabt penge siden etableringen. Hvorfor?
Fordi han vil give forbrugerne lavere priser.
Men han er blevet den rigeste mand i verden, hvorfor?
Fordi lavere priser kan øge Amazons større salgsskala. Indtil 2015 var Amazons skala så stor, at andre konkurrenter ikke kunne komme ind og ikke kunne gøre noget billigere end Amazons pris.
På grund af denne skalaeffekt voldgrav er Amazons aktiekurs steget i vejret siden da.
4. Hvad er vigtigst ved modenhed?
Virksomheden har passeret vækstperioden og nået modenhedsperioden.
Hvilken af de seks salgslinjer, omkostninger, pris, innovationsevne, konkurrenter og fortjeneste er på dette tidspunkt den vigtigste?
Det er profit, og profit er det vigtigste.
Efter du har gennemgået vækstperioden, har dine produkter allerede haft skala og trafik, du har etableret barrierer og har et brand. Vil du begynde at tjene penge på dette tidspunkt?
Hvordan tjener man penge?
Tjen penge ved at tilfredsstille forbrugernes differentierede behov gennem diversificerede produkter.
Hvad er meningen?
I løbet af investeringsperioden og vækstperioden bruger mange af vores virksomheder eksplosive produktstrategier, der koncentrerer alle virksomhedens ressourcer til at skabe et eller to ultimative enkeltprodukter og udvide markedsskalaen.
Men når det kommer til modenhed, er disse enkeltprodukter normalt dræningsprodukter. Vi er nødt til at producere andre produkter for at imødekomme forskellige brugeres behov og tjene penge.
Lei Jun sagde engang, at det sandsynligvis betyder, at mange mobiltelefonproducenter bruger meget energi på at udvikle en række forskellige mobiltelefoner hvert år, og Xiaomi skal koncentrere alle sine bestræbelser på at lave en mobiltelefon.
Men hvorfor nu har Xiaomi så mange produkter, udover mobiltelefoner, powerbanks, armbånd og andre teknologiprodukter, så laver den også daglige fornødenheder af høj kvalitet såsom håndklæder og madrasser.
Hvorfor?
Jeg plejede at spørge Liu De, den ansvarlige for Xiaomis økologiske kæde, om dette spørgsmål.
Liu De sagde, at denne type virksomhed er en “ristet sød kartoffel forretning” til Xiaomi. Hvad er meningen?
Xiaomi har udviklet en enorm mængde brugertrafik den dag i dag. Udover teknologiske produkter som Xiaomi mobiltelefoner, powerbanks, armbånd osv. har de også brug for daglige fornødenheder af høj kvalitet som håndklæder og madrasser.
Så i stedet for at lade denne trafik spredes forgæves, er det bedre at bruge denne trafik til at konvertere noget omsætning.
Ligesom en varm komfur vil dens varme forsvinde, det er bedre at bruge restvarmen til at stege nogle søde kartofler.
Dette er Xiaomis “ristet sød kartoffel forretning”, hvilket faktisk er en diversificeringsstrategi i det væsentlige.
Et andet eksempel er Apple. Jobs sagde engang, at Apple kun laver produkter, der kan passe til et bord.
Men nu har en tabel med Apple-produkter længe ikke kunnet passe.
Et andet eksempel er Google. Google omdøbte sit moderselskab Alphabet for nogle år siden, hvilket betyder alfabet på engelsk.
Så lad os se på virksomhederne under alfabetet.
I den modne periode er det vigtigste at opnå overskud gennem diversificerede produkter for at imødekomme forbrugernes differentierede behov. Så på dette stadium, hvilken voldgrav skal vi fortsætte med at bygge?
Svaret er de to voldgrave af netværkseffekter og branding.
Hvad er mærket? Et mærke er faktisk en kniv, som en virksomhed giver forbrugerne, og siger, at hvis jeg tør lyve for dig, vil du stikke mig ihjel med denne kniv.
Virksomheden opbygger et brand og investerer en masse omkostninger i annoncering hvert år, hvilket er at gemme værdi på dette brand.
I tilfælde af at der er nogle problemer med dette mærke, kan forbrugere rapportere dette mærke gennem online eksponering, 12315 klager osv.
Værdien, som dette mærke har bevaret i disse år, er forsvundet.
Så mærket er en kniv, der gives til forbrugerne.
Det vil aldrig være produktet, der virkelig giver dig en konkurrencefordel, men mærket, der bliver ved med at udfælde gennem produktet.
Den ultimative destination for produktet er mærket.
Hvad med netværkseffekter. Netværkseffekter betyder, at værdien af et bestemt produkt for en bruger afhænger af antallet af andre brugere, der bruger produktet. Jo flere brugere, jo mere værdifulde, jo mere værdifulde og jo flere brugere.
Såsom WeChat.
Når først WeChats skala bryder igennem et kritisk punkt for at danne en netværkseffekt, vil der næsten ikke være nogen chance for andre sociale produkter, der ligner WeChat.
For som et socialt værktøj, selvom det nye værktøj er bedre at bruge, men uden mine venner på det, ville jeg ikke bruge det.
Dette er netværkseffekten.
I den modne periode skal du fortsætte med at opbygge din netværkseffekt og brandgrave, mens du fortsætter med at tjene penge.
5. Hvad er vigtigst i en recession?
Efter modenhedsperioden skal vi se en realitet i øjnene, det vil sige, at vores produkter med tiden vil falde.
Så i en recession, hvad er den vigtigste af disse 6 linjer?
Koste.
For i denne periode, du kan få produktet til at falde langsommere ved løbende at reducere omkostningerne.
Da Steve Jobs genvandt kontrollen over Apple, hvorfor skulle han så kun lave et produkt, der passer til et bord?
Det er fordi, da Jobs sagde dette, var midlerne på Apples bøger ikke nok til at støtte Apples liv i tre måneder.
Så Apple skal skrumpe sine urentable produktlinjer og reducere omkostningerne.
For et andet eksempel, engang pc-giganten IBM, hvad gjorde IBM, efter at IBMs pc-forretning gik ind i en periode med tilbagegang? Solgt til Lenovo.
Procter & Gamble, som ejer mere end 200 mærker, har allerede afskåret mere end 100 mærker i nedgangsperioden.
Under recessionen fortsætter vi med at reducere omkostningerne for at forsinke recessionen. På dette tidspunkt, hvilken voldgrav har vi brug for for at få produktet til at falde langsommere?
Det kræver en voldgrav af migrationsomkostninger.
Hvad koster migrationsgraven?
For eksempel leverer to virksomheder A og B ydelser på samme tid.
Du bruger tjenesten fra virksomhed A, og serviceantagelsen er 7. Og B kan levere 8 tjenester.
Hvis migreringen er meget gnidningsfri, og der ikke er nogen omkostninger, så vil du selvfølgelig bruge B’s service. Men når først du migrerer, er der en omkostning i fortiden, du er bange for problemer, antag at denne pris er 2.
Så vender du det ikke. Når alt kommer til alt er værdien, som B giver dig, 8, og de omkostninger, du tidligere har brugt, er 7+2=9>8.
Glem det, vend det ikke. Det tror du.
Dette er migrationsomkostningernes voldgrav.
Tids-/energiomkostningerne for brugere, der ikke bruger dit produkt, omkostningerne ved tabte aktiver og omkostningerne ved relationskonvertering kan alle give dig mulighed for at grave en voldgrav og tillade brugere at forlade dig langsomt.
Sammenfatte
Produkter kan ligesom mennesker og virksomheder også betragtes som et liv. Der er investeringsperiode, vækstperiode, løbetid og nedgangsperiode.
I investeringsperioden er innovationsevnen det vigtigste. Overvej på dette tidspunkt at bygge en patentgrav;
I vækstperioden er salget det vigtigste, og fortsætter med at bygge en voldgrav af skalaeffekt;
I den modne periode er profit det vigtigste, og fortsæt med at bygge netværkseffekter og brandgrave;
I recessionsperioden er omkostningerne det vigtigste, og omkostningerne ved migration bruges til at bremse produktets tilbagegang.
På den første dag, hvor vi beslutter os for at lave et produkt, skal vi tænke klart over, hvordan vores produkt i sidste ende døde.
For eksempel lancerer Apple en ny iPhone hvert år. Du kan tænke på det som at føde en søn, men hvad betyder det, når han lancerer denne iPhone?
Det betyder, at han dræbte den sidste iPhone af sig selv.
Det er som om, at Apple bliver ved med at få sønner hvert år og derefter slår en anden søn ihjel.
Det lyder særligt grusomt, men det her er den grusomme forretningsverden.
Hvis denne søn ikke bliver dræbt af Apple selv, men af en konkurrent, bliver resultatet kun værre.
Til sidst vil jeg sige, at selvom forretningen bliver sværere og sværere, har den ændret sig fra elevatortilstand til klippeklatringstilstand. Men når vi tilføjer tidslinjen, ved du, hvilken retning du skal gå i fremtiden.
Det er som om, selvom du er ved udgangspunktet, har dit hjerte allerede nået den anden side.
